我們是溫州的一家皮鞋企業(yè)，自從2000年開(kāi)始聘請(qǐng)形象代言人，投入廣告，市場(chǎng)漸漸的有了一些起色，2003年?duì)I業(yè)收入做到了1.6億元。進(jìn)入2003年以來(lái)，整個(gè)皮鞋行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則開(kāi)始改變，原先的批發(fā)為主的銷售模式逐漸被以專賣(mài)為主的品牌模式所取代，沒(méi)有一流的終端形象，品牌似乎難以推行。由于我們錯(cuò)過(guò)了改良終端的契機(jī)，遲至今日才正式下定決心，所以我們發(fā)現(xiàn)如果想要達(dá)到我們03年的那種市場(chǎng)排名和影響力，必須至少擁有800家以上的專賣(mài)店、專柜。而我們經(jīng)過(guò)調(diào)查之后了解到，代理商普遍不愿意在這方面投入，除非我們與代理商聯(lián)合投資

　　專家解答：

　　“錢(qián)不夠用”是所有中小型企業(yè)的一個(gè)通病，企業(yè)規(guī)模小又想要迅速做大，可以說(shuō)是百?gòu)U待舉，到處都需要用錢(qián)，無(wú)論是更新設(shè)備、加蓋廠房，還是投入市場(chǎng)、投放廣告，哪一個(gè)都是需要“燒錢(qián)”的。受到中國(guó)長(zhǎng)期以來(lái)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，再加上意識(shí)形態(tài)上受自力根生、自給自足的經(jīng)久灌輸，大多數(shù)中國(guó)人并不習(xí)慣于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的種種融資手段，對(duì)于西方企業(yè)慣行的銀行借貸、基金私募、戰(zhàn)略融資、公開(kāi)上市等手段，中國(guó)企業(yè)大都較為陌生，也較為恐懼。碰到需要大手筆投入時(shí)，很多中國(guó)企業(yè)在把握不定之后，往往選擇了放棄，當(dāng)然也就放棄了各種各樣的崛起機(jī)會(huì)。案例中企業(yè)所反映的擔(dān)心，同時(shí)存在于大多數(shù)中國(guó)中小型企業(yè)身上，它們擔(dān)心借錢(qián)借多了，萬(wàn)一到時(shí)還不上，最后有可能演變成出讓企業(yè)股份，令自己一輩子的努力都將化為烏有。這種擔(dān)心其實(shí)大可不必，只要企業(yè)能夠科學(xué)評(píng)估市場(chǎng)機(jī)遇，評(píng)估借貸風(fēng)險(xiǎn)，致力于提升資本的運(yùn)作水平，在風(fēng)險(xiǎn)控制的范圍內(nèi)借貸適當(dāng)資本，獲得投資回報(bào)后再分期償還，既可解決企業(yè)的資金需求缺口，又可抓住市場(chǎng)契機(jī)，當(dāng)然也可以保住企業(yè)的自主權(quán)。

　　其實(shí)，中國(guó)的中小企業(yè)最擅長(zhǎng)的那種自給自足的資本籌措模式是一種低水平、落后的融資方式，應(yīng)該被時(shí)代所淘汰了，并不值得過(guò)多的稱道，甚至可以說(shuō)它已經(jīng)成為制約中小型企業(yè)快速成長(zhǎng)的根本要素。企業(yè)要向前發(fā)展，就一定會(huì)面臨資本不足的情況，也就不可避免的要向外界融資。只不過(guò)每個(gè)企業(yè)在不同的階段，都有自己特定的融資手段。只要科學(xué)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)，正確運(yùn)用融資手段，融資將會(huì)為企業(yè)的騰飛提供根本動(dòng)力。

　　自給自足是企業(yè)創(chuàng)業(yè)之初的最佳融資手段。創(chuàng)業(yè)之初，一切都在未知之?dāng)?shù)，贏利模式不明，贏利前景不清，沒(méi)有戰(zhàn)略投資會(huì)光顧，銀行和私人資本也會(huì)敬而遠(yuǎn)之，只有依靠幾個(gè)創(chuàng)業(yè)元老對(duì)自己、對(duì)合作伙伴、對(duì)即將進(jìn)入的行業(yè)的信心和決心才能湊夠第一筆啟動(dòng)資金，依靠這筆微薄的資金，企業(yè)開(kāi)始了正式運(yùn)營(yíng)，也正是依靠這筆微不足道的啟運(yùn)資金，大多數(shù)企業(yè)開(kāi)始了原始資本的積累，為日后的事業(yè)騰飛墊定基礎(chǔ)。

　　借貸則是企業(yè)發(fā)展階段的理想融資手段。企業(yè)經(jīng)過(guò)一段時(shí)間運(yùn)營(yíng)之后，有了一定的市場(chǎng)和品牌影響，也有了一定的商業(yè)保障。這個(gè)時(shí)候，企業(yè)的攤子也做大了，要用錢(qián)的地方也多了，單純的依靠企業(yè)的經(jīng)營(yíng)收益和企業(yè)元老的“私房錢(qián)”肯定是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，企業(yè)每向上升一個(gè)臺(tái)階，就意味著要在短期內(nèi)投入比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的資本和資源，以壓倒性的優(yōu)勢(shì)才可能獲得成功，這一切，都需要企業(yè)在短期內(nèi)能夠籌措足夠的資金。借貸是這個(gè)階段理想的融資手段。向銀行借貸需要足夠的資產(chǎn)做抵押，解決不了企業(yè)較大的資金缺口。在銀行借貸之余，還要善于獲得私募資本的借貸。只有通過(guò)多渠道、多手段的資本借貸，才能夠籌措到足夠的資金以供市場(chǎng)需要。

　　上市、戰(zhàn)略投資等融資手段大多數(shù)中小型企業(yè)暫時(shí)還用不上。對(duì)于消費(fèi)品、生活用品等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，只有當(dāng)企業(yè)接近或達(dá)到行業(yè)壟斷的市場(chǎng)地位，才會(huì)獲得上市的機(jī)會(huì)，才會(huì)有戰(zhàn)略投資者會(huì)看得上眼。此外，除了經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)上的要求，要獲得上市和戰(zhàn)略投資機(jī)會(huì)，還必須進(jìn)行適當(dāng)?shù)钠髽I(yè)包裝和推廣，令企業(yè)長(zhǎng)期處于行業(yè)的熱點(diǎn)前沿，成為輿論的行業(yè)標(biāo)榜，成為行業(yè)的典型代表，以較高頻次的曝光率來(lái)獲得戰(zhàn)略投資者的垂青，獲得上市推薦和上市融資的機(jī)會(huì)。

　　原載《鞋世界導(dǎo)劃》2007年02期